El Censo 2011 y los Microseguros, la evolución del mercado asegurador

El pasado 23 de Febrero de este año, el Presidente del Instituto Nacional de Estadística (I.N.E.) Elías Eljuri, informaba sobre los resultados preliminares del Censo de Población y vivienda 2011, realizado el pasado año y que culminara el 30-10-11. Entre las cifras presentadas, la más importante es que somos un total de 27.150.095 habitantes en el país; también señalo que la distribución de la población por edad se reparte en un 27,6% entre 0 y 14 años de edad, de 66,6% entre 15 y 64 años y de 5,8% con más de 65 años. Otro índice importante es que el promedio de edad aumento de 18 a 26 años, lo que indica claramente que nuestra población está envejeciendo, producto del descenso de partos.

Por otra parte y quizás para alguno esto no tenga un punto de encuentro a primera vista, en Septiembre de 2007, Alesia Rodriguez, actual presidenta ejecutiva de la Cámara de Aseguradores de Venezuela, exponía en Ciudad de México sobre los “Microseguros como herramienta alternativa de penetración de seguros en países emergentes”; en su exposición, Alesia señalaba con toda la propiedad del caso, que se necesitaba un cambio de consciencia y sobre todo disposición de innovar para poder hacer frente a su propuesta.

Hoy pretendo conjugar estos dos escenarios, que aunque distan en el tiempo, hoy representan, a mi juicio, el reto innovador del sector Seguros en Venezuela y con una proyección importante hacia el desarrollo de actividades de Responsabilidad Social en el país.

De alguna manera, aunque fuéramos malos estudiantes en el colegio, recordamos la famosa pirámide de población, donde podíamos ver claramente, que la base de dicha pirámide, estaba constituida por la mayoría de la población. Créanme, esto no ha variado en todos estos años, mas bien, esta pirámide tiende, año tras año, a aumentar su base y disminuir su altura, por las razones socioeconómicas que todos conocemos y de las que difícilmente podremos escapar, por los momentos.

Atemos cabos. Si la base poblacional está aumentando, significa que el nicho de mercado al que tradicionalmente atacan tanto aseguradoras como intermediarios, se esta reduciendo, lo que implica una reducción de espacios y por consiguiente, la decantación de participantes en el nicho, en otras palabras, se reduce el espacio para conseguir negocios y están saliendo actores del escenario; tengamos claro que el nicho al que hago referencia es la parte superior de la pirámide. Pero al mismo tiempo, hay un importante espacio que esta desatendido y que de alguna manera es el mercado al que hay que mirar, pero hay que aprender a mirarlo.  Alesia Rodriguez indicaba en su trabajo, que en definitiva, pretender penetrar el segmento de la Base de la Pirámide (BdP) implicaba entender que ocurre en ella, como se comporta, que quieren, que necesitan y cómo funcionan, si no somos capaces de entender esas incógnitas, simplemente nos encasillaremos en los tradicionales esquemas de la comercialización de pólizas que hoy mantenemos y cualquier esfuerzo será inútil y con un costo económico altísimo. Mirar este segmento implica deslastrarse de los esquemas tradicionales y atreverse a Innovar, esa es la clave del éxito en esta etapa.

Si la composición de nuestra población ha cambiado y seguirá haciéndolo según la tendencia, entonces, hay que cambiar y ajustarnos. Hacer Microseguro no es tarea fácil pero si muy interesante y con rendimientos importantes para quien los promocione. Consideremos que más de un 60% de la población en Latinoamérica está ubicada en la BdP, si extrapolamos esto a nuestra realidad, estamos hablando que podemos considerar que hay un segmento de casi 11 Millones de habitantes, calculándolo sobre la población concentrada entre 15 y 64 años que corresponde a un total de 18.081.963 venezolanos.

Aplicándole a estos 11 Millones, porcentajes estándares utilizados en los procesos de mercadeo masivo, consideremos una Penetración Neta de un 1%, es decir, que del total del mercado, apenas alcanzamos a colocar una póliza por cada 100 que contactamos. Esta es una cifra da para todos los actores del mercado asegurador en el país. El cálculo de la utilidad sobre la prima que cobren, la dejo del lado de los actuarios como siempre. Pero tenemos que tener algunas consideraciones importantes, a las que Alesia Rodriguez hace referencia en su trabajo; ¿Qué ramos de seguros aplican para la BdP? ¿Qué Características deben tener los productos y/o servicios?, ¿Cuál sería la manera de llegar a la BdP?, ¿Cuáles serian los costos Operativos? Y por ultimo ¿Qué tipos de riesgos afrontaremos?

Pero una de las grandes incógnitas para este tipo de iniciativas donde se pretende penetrar los mercados no bancarizados, es precisamente el medio de cobro. Este es un tema que ya hemos revisado en otras entregas anteriores y que apunta a desarrollar medios de cobros que no incluyan a la red bancaria, no por nada malo, es que simplemente, pretender que el prospecto adquiriente acuda a una agencia bancaria a realizar el pago de la prima, deja del lado de este mucho tiempo ocioso, esto significa que el riesgo de que la venta se caiga es muy alto, por lo tanto, hay que diseñar procesos de cobro que reduzcan ese tiempo lo más posible, esto acompañado con un script de venta impactante, que cree la necesidad al prospecto adquiriente, de alguna forma garantizara el éxito de la campaña. Dicho esto, queda revisar el mercado y las alternativas que existen, si lo que se quiere es iniciar rápidamente el proceso de Microseguro, obviamente, si lo que se pretende es hacer un desarrollo a largo plazo, pues tendrá tiempo para generar su propio medio de cobro.

Retomando el punto de unión entre lo planteado por Alesia Rodriguez y las cifras preliminares del Censo 2011, hay varias lecturas que hacer de ello. En primer término, lo que planteamos en un principio, donde se evidencia un achatamiento de la pirámide socioeconómica y un crecimiento de la base, lo que apunta a un nuevo segmento de mercado de manera acelerada. Por otra parte, este mismo achatamiento produce una reducción del mercado tradicional y por lo tanto poco a poco las aseguradoras e intermediarios y sociedades de corretaje irán desapareciendo, bien sea por cierre o por absorción o fusión, lo cierto es que se reducirá el número de actores en el escenario de la punta de la pirámide. Otra lectura importante de los número preliminares del Censo 2011, es el incremento de la edad promedio del venezolano, que aumento de 18 a 26 años, esto significa que nuestra sociedad está madurando, prefiero esa frase que decir que está envejeciendo; de alguna forma, esto significa que hay un segmento que aumenta considerablemente que son las jóvenes parejas profesionales, segmento interesante para apuntar con productos noveles que puedan ir creciendo junto a su titular, considerando las variables que directamente apuntan a ese segmento, como: Culminación de estudios Profesionales, especializaciones, Matrimonio, Viajes, etc. estos puntos son para tomarlos en cuenta, pues este segmento actualmente ha demostrado que tienen claramente definidas sus prioridades y su plan de vida, por lo que es hora de que las aseguradoras rediseñen sus planes y crezcan con sus nuevos clientes.

Espero haberles creado una sustancial duda razonable, que los lleve a “Rascarse la cabeza” y que esto los impulse a romper los paradigmas e iniciar ese proyecto de Microseguro.