Que ofrecen los Intermediarios a sus clientes? De el primer paso.

Mucho hemos revisado en este blog, sobre lo que las empresas de seguros ofrecen como innovación a los asegurados, pero ¿y qué hacen los intermediarios? Para nadie es un secreto que los intermediarios, incluyendo Sociedades de Corretaje de Seguros, simplemente se limitan a ofrecer a sus clientes los productos que las cómodas aseguradoras comercializan. Pero no hemos conocido de alguna iniciativa formal que pueda hacer destacar a algún intermediario sobre el resto, más que una buena atención.

Las llamadas telefónicas de algunos asegurados a sus intermediarios, se pierden en el cansancio de pasear de un lado a otro dentro de la oficina del intermediario, cuando este tiene una estructura importante. Cuando el intermediario es un corredor, posiblemente el cliente se sienta mejor atendido, porque seguramente, quien atiende la llamada, es el mismo. Que puede hacer este sector de cara a brindar a sus clientes más y mejores herramientas, accesos e información. En primer lugar, quiero aclarar que estableceré algunas generalidades, que en definitiva, habría que estudiar en cada caso particular, si fueran a llevarlas a la práctica.

Comencemos por lo más elemental, la llamada telefónica del asegurado, debe ser atendida por una persona que pueda acceder al registro del cliente y ver quién es el cliente, que pólizas tiene, fechas de renovación, coberturas contratadas, sumas aseguradas, recibos cobrados, financiamientos de prima. De esta manera, ya el cliente pudiera recibir de entrada, información general de sus contratos. En segunda instancia, si la interrogante del asegurado implicara un conocimiento más técnico, debe existir en cada área, una persona responsable de la Atención al Cliente. Hay intermediarios que seccionan su estructura por tipos de pólizas, Personas, Automóviles, Patrimoniales, etc. Otros lo hacen con una mezcla de lo anterior, pero incluyen una diferenciación entre suscripción y reclamos. Cualquiera que sea la estructura, siempre debe haber un responsable que pueda dar esa respuesta técnica.

De esta forma, el tiempo que nuestro cliente este en línea, será de mayor efectividad, el cliente no se sentirá uno más del montón y recibirá respuesta asertiva. Recuerde siempre que si se compromete a llamar o enviar al cliente alguna información, debe hacerlo en el tiempo y condiciones que le estableció, de lo contrario, perderá credibilidad con el asegurado. Un tip importante, es poder aprovechar el momento de la llamada, para actualizar toda la información posible de nuestro cliente, incluya correo electrónico, twitter, números celulares y direcciones físicas.

Otro punto que se puede desarrollar, es brindar al cliente canales para recibir información relativa a los seguros, su uso, novedades, tips de seguridad y mejores prácticas. No deje de enviar información a sus clientes, pero tenga cuidado, no canse al caliente, que no llegue a pensar que sus correo son spam. Pida ayuda para estructurar un sencillo servicio de mailing. Estos servicios le brindaran la posibilidad de enviar a todos o un grupo de sus clientes, según como lo prefiera, información actualizada, o inclusive hasta un resumen de noticias semanal, con índices económicos y noticias interesantes, que de alguna forma le den a su cliente unos minutos de distracción.

Consolide la presencia de sus clientes en torno a usted, utilice a su favor el boom de las redes sociales, cree una cuenta en twitter y/o Facebook, permita que sus clientes interactúen con usted, para ello, tiene dos opciones, asigne la administración de estos servicios a algún empleado que tenga obvias inclinaciones al manejo de estas herramientas o si lo prefiere, ubique un prestador de servicios que le permita administrar los recursos de forma remota, pero controlada. Para que estas herramientas tengan éxito, primero debe actualizar la información de sus clientes, de manera que esto le permita promocionar los servicios vía correo electrónico, de otra manera, será muy difícil que sus clientes se enteren de que usted cuenta con estos servicios.

Otro punto que realmente apreciarían los asegurados, es recibir una “Traducción” del condicionado de la póliza, sus limitantes, plazos de espera y exclusiones. Todos sabemos que los condicionados generales y particulares de las pólizas, están escritos por abogados y actuarios, los cuales no tienen ni un poco de sensatez comercial, por lo que escriben como si fueran a presentar un tratado en la universidad y los asegurados, que ya han ojeado estos condicionados, simplemente no los revisan. Así que, haga un extracto del condicionado, en el idioma de su cliente, sin que esto pretenda menospreciar el intelecto del asegurado; realmente este apreciara poder entender rápidamente el contenido del condicionado.

No espere a que la aseguradora haga ese trabajo de atención al cliente por usted, definitivamente no lo harán, porque no tienen la capacidad de brindarle atención personalizada a su cliente, solo usted puede hacerlo, usted conoce a su cliente, a su asegurado. Si maneja cuentas colectivas, tómese el trabajo de obtener la información de cada uno de los asegurados que componen ese colectivo o por lo menos, de los titulares de cada certificado, considérelo un cliente individual y trátelo como tal, de esa forma, podrá aumentar el número de clientes individuales de su cartera y en el momento en que pierda el colectivo, podrá mantener gran parte de esos asegurados como clientes individuales.

Mucho se ha escrito de las teorías de mantenimiento de cartera, pero ¿Qué hace usted para llevarlo a cabo? Muy poco o nada?, bien, no se sienta mal por eso, en la mayoría de los casos, los asegurados o clientes, solo son un numero, las áreas comerciales solo buscan los negocios grandes y los clientes individuales vienen por necesidad, entonces, rompa los esquemas, si no tiene un grupo de comerciales que pueda orientar a la búsqueda de clientes individuales, empiece por recabar la información de los asegurados que componen los colectivos.

Otro error que cometemos reiteradamente, es contactar a nuestro cliente únicamente al momento de la renovación de la o las pólizas; en estos casos se nos presentan dos escenarios, el primero, que el cliente no recuerde la fecha de renovación y de alguna forma renueve con usted casi que por obligación. La segunda, que por no haberlo contactado con anterioridad al periodo de renovación, otro intermediario lo capto y por consiguiente, usted perdió el cliente. Establezca periodos de contacto con los asegurados, utilice alguno de los procedimientos o estrategias que hemos mencionado anteriormente, esto le dará presencia con el cliente y al momento de la renovación, el número de bajas será mucho menor.

Podemos concluir que el manejo de la información de nuestros clientes, es vital para sobrevivir en las actuales condiciones de mercado, por lo tanto, trate de que al momento de la suscripción o renovación de la póliza, recabar la mayor cantidad de información posible, esto le permitirá realizar las actividades de mercadeo que decida. Mientras tanto, revise la data que tiene, valídela y depúrela, si no sabe cómo hacerlo, pida ayuda a empresas especializadas en el ramo, no lo considere un gasto, contabilícelo como una inversión a su cartera de clientes.

La RSE Rentable en los Seguros, Ciencia o Ficción?

Hace unos meses atrás, acudí a un seminario en el IESA, Instituto de Estudios Superiores de Administración, que se denominaba “Negocios Rentables con Impacto Social” donde se presento un panel de personal que demostraban ciertamente, que la Responsabilidad Social Empresarial, podía brindar rentabilidad y no ser, como muchos piensan, un acto de filantropía pura y simple.

Recuerdo que se presento en ese evento, entre otras personas, Jose Vicente Aguerrevere, de Día Día Practimercados y Jesus Rotjes de Cervecería Polar, ambos representantes de dos empresas con programas de RSE con importantes índices de rentabilidad y efectividad. Es importante indicar, que este evento hizo importante referencia al libro de Henry Gómez Samper y Carolina Luis-Bassa, “Iniciativa Social como Estrategia Competitiva”, el cual obviamente compre inmediatamente; porque el texto dibuja claramente las experiencias regionales latinoamericanas, con éxito en este tema de las RSE, pero además, con el agregado de contar con importantes índices de rentabilidad.

Es importante ver gráficamente a lo que nos referimos, cuando hablamos de emprender una acción de Responsabilidad Social empresarial, que tenga rentabilidad. Para ello, les muestro a a continuación, un grafico que he reproducido lo más fielmente posible de libro Iniciativa Social como estrategia competitiva (Pag. 27). Esa zona sombreada, es la que debemos buscar, para lograr que nuesra iniciativa de RSE tenga los beneficios esperados, sin llegar a ser una accion Filantropica o que simplemente se convierta en un negocio mas. Revisemos un par de ejemplos para entender de que se trata.

Dia Dia Practimercados, es una cadena de tiendas para la venta de insumos, Viveres y alimentos, ubicados en zonas donde las grandes redes de automercados no estan y que permite a las personas de esas zonas, acceder a locales organizados, con excelente servicio y que ofrecen precios justos. Pero ¿Por qué esta empresa es un ejemplo de RSE Rentable? Simple, el concepto esta basado en la confianza, la que los mismo usuarios de cada zona donde las tiendas estan establecidas otorgan al franquiciente. Este franquiciante, pudiera ser, en muchos casos, un vecino de la zona, reconocido por ellos mismo. Dia Dia, les brinda a los consumidores, la posibilidad de contar con alguien conocido que les provee de lo necesario, rapidamente y ademas, con horarios extendidos de atencion. Inlcusive, en estos locales trabajan, ademas del franquiciante, vecinos de la zona, lo que le da mayor grado de seguridad. La empresa ha dedicado tiempo y esfuerzo en desarrollar este concepto, pues entendió que existe una necesidad que cubrir, cuando el trabajador requiere de poder llegar a su hogar con lo que necesita para el día, sin tener que cargar con la compra desde distancias importantes, ahora lo puede hacer cerca de su casa.

Hoy la corporación cuenta con más de 40 tiendas ubicadas en zonas específicas de más de 13 ciudades del país, Caracas, Charallave, Cua, Guarenas Guatire, Maiquetía, Mariara, Ocumare, San Juan de los Morros, Santa Teresa del Tuy, Turmero, Valencia y Villa de Cura, además de sus nuevas tiendas en Barcelona y Cagua. (Lista de Tiendas)

Otro ejemplo interesante, es el sistema de Franquicias de Cervecería Polar. Este sistema consiste en incorporar a la red de transporte y distribución, a emprendedores con unidades de transporte propio a los que se les asignan rutas de distribución; estos emprendedores, transcurrido un tiempo, cuentan con beneficios que les permiten ir creciendo accediendo a créditos para renovación de flota, incorporar personal a sus camiones y de esta manera, generar empleo y estabilidad de forma directa a los emprendedores e indirecta a aquellos que dependen de este.

Dicho esto, se plantean entonces, ¿cómo pueden las empresas aseguradoras locales, establecer planes de RSE Rentable? Definamos algunos puntos importantes. En principio, el sistema de salud publico en Venezuela esta deteriorado y es deficiente, falto de confianza e inoperante. De este se deriva la necesidad de acceder al sistema de salud privada por medio de pólizas de seguros, la cuales, dicho sea de paso, tienen costos importantes cuando se comparan con el salario básico integral. Entonces estos tres puntos son lo que nos muestran la puerta de entrada al segmento que debemos atacar.

                Pero ¿Cómo y con que podemos penetrar este segmento?, lo primero es definir un producto o conjunto de coberturas que sean atractivas para el segmento, que tenga valor y que además generen a sensación de adquirirlo. Entendemos que la incidencia de los costos médicos en el país, tienen un peso específico muy alto sobre el cálculo de de las tasas a aplicar para el cálculo de primas en ramos de salud, por lo que comercializar pólizas de salud puras con primas bajas seria comprar siniestros, lo que se convertiría en un suicidio. Entonces hurguemos la biblioteca de productos de la aseguradora y ubiquemos la estrella de las campañas de venta cruzada, las pólizas de Accidentes Personales.

Y digo la estrella, por que la incidencia de siniestros que tienen estas pólizas son muy bajas en comparación con otras, por lo que ya de por sí, da una base rentable para la comercialización. Pero hay que completar el producto, para lo que habría que incorporar, coberturas de servicios como Asistencia Médica Telefónica, Odontológico, Oftalmológico, etc. Que permitan acotar el siniestro y que no impacte en la prima a riesgo. Otro gadget interesante, es el reembolso de gastos médicos por accidente, aun cuando tiene directa relación con la incidencia de los costos médicos, no es menos cierto que al acotar la suma asegurada y definir un pequeño deducible, podemos obtener una cobertura atractiva para el cliente y rentable para la aseguradora, entendiendo que únicamente actuara con el acontecimiento del accidente. Finalmente, otra cobertura que es sumamente atractiva, es la renta por hospitalización por enfermedad o accidente, la cual indemniza al asegurado titular en caso de que sea hospitalizado a causa de un accidente o enfermedad, con un día de deducible. La indemnización de esta cobertura se puede definir a una frecuencia diaria, semanal o mensual, y con sumas aseguradas acotadas a topes máximos de indemnización en bolívares.

Definido el producto, entonces llegamos al eterno dolor de cabeza de las aseguradoras, cuando hablamos de este tipo de comercializaciones masivas, la cobranza. Definitivamente que para nadie es un secreto que es necesariamente imperativo que se realice una cobranza efectiva, para poder dar respaldo a los siniestros, pero como hacerlo? Existen algunos medios tradicionales, como la domiciliación en cuenta, pero en este caso, estamos atacando posiblemente un segmento de población, que en su mayoría podría estar no bancarizado, por lo tanto, no tendríamos el instrumento para poder realizar la domiciliación y el descuento de la prima o cuota. Entonces hay que mirar que alternativa existen. En mi humilde opinión, lo primero que hay que definir, es que la prima hay que fraccionarla y establecer reglas de negocio que protejan a la compañía en caso de insolvencia, es decir, si hay el incumplimiento del pago de la cuota y se acumulan por lo menos 2 cuotas, habrá que anular la póliza por falta de pago, recurso que está contemplado en los condicionados de las pólizas y debidamente aprobado por la Superintendencia de la Actividad Aseguradora. Dicho esto, un canal de distribución y cobranza, pueden ser las mismas cadenas de retail que están a nivel nacional, a las cuales pueden acceder los posibles clientes y además, realizar el pago.  El gran desafío es, como registro la venta de la póliza y el cobro de la prima que se realiza en el retail? Algunas ideas están descritas en este mismo blog, en el documentos “Nuevos Medios de Cobro, La necesidad de adaptarse” de fecha 20/11/11

Y ¿Por qué esto se consideraría un RSE Rentable? Simple, la aseguradora brindara la posibilidad de ofrecer un producto de seguros interesante, que cubre una necesidad importante de la población no bancarizada y además, contar con un producto que por sus características, es obviamente rentable y que pudiera compensar las probables perdidas que se generarían de la obligatoria comercialización de las mal llamadas “Pólizas Solidarias” que el gobierno ha impuesto al mercado asegurador y que para nadie es un secreto que generaran grandes pérdidas.

Competencias de Alto riesgo, DAKAR 2012, es asegurable?

Ayer termino el tradicional Rally Dakar en su edición del 2012. Nuevamente vemos como impresiona el despliegue organizativo de Amaury Sport Organisation (A.S.O.), de los distintos equipos y marcas, e inclusive, de aquellos como el equipo Venezolano, Team Azimut, quienes por primera vez se presentan oficialmente como nuestros representantes. Me tomo unas líneas para felicitarlos por su desempeño y destreza para no formar parte de la estadística de abandonos y lograr un meritorio puesto 39 dentro de más de 180 participantes en su categoría, aun siendo su primer año de participación y además alcanzar el Primer lugar en su categoría. Me vienen a la mente recuerdos de la versión criolla del Dakar, el Fun Race, organización que por muchos años demostró que también podemos realizar eventos automovilísticos Off Road de calidad internacional y en la que tuve la oportunidad de participar como competidor y patrocinante.

Es notorio ver la cantidad de elementos innovadores en este tipo de competencias, cada marca desarrolla, con la experiencia obtenida, modificaciones a sus piezas, alianzas con proveedores para el desarrollo de sistemas de suspensión, tracción, neumáticos, etc., que les permitan poner a punto sus vehículos; además, el desarrollo electrónico no va por otro camino distinto, sistemas de GPS con mayor grado de exactitud, lecturas fáciles, odómetros electrónicos, comunicaciones satelitales  y telemetría; la seguridad de cada competidor es vital en estas competencias, desarrollos como cascos homologados, collarines, trajes ignífugos, asientos anatómicos, cinturones de seguridad de 4 puntos, etc.,  todos estos detalles y muchos más, forman parte del constante desarrollo de estas competencias.

Por supuesto que no podía dejar de indagar sobre el tema de los seguros y llegue a encontrar lo que buscaba. Mientras participe en el Fun Race, como representante de AutoCasco, Sociedad de Corretaje de Seguros, quien fue patrocinante, mantuvimos asegurados a los competidores y personal de carrera durante todas las validas que se realizaron. En el afán de proveer de nuevos productos tanto a la organización, como a los participantes, se trato de diseñar de la mano de las aseguradoras locales, de pólizas que cubrieran tanto a los competidores, como a los vehículos que participaban en esta competencia.

La respuesta siempre fue la misma, que el riesgo era muy alto, que no había masa crítica, que eso se prestaría a dolo, y una infinidad de excusas, que quizás para ellos tenían sentido, pero que hoy confirmo que efectivamente, no había disposición para hacerlo.

La empresa Gras Savoye, tiene un área específicamente diseñada para la comercialización de seguros para competencias de vehículos, su descripción reza así: “Gras Savoye Sector Deportes Automóvil, corredor especializado en seguros de vehículos de carrera pilotos, equipos, organizadores, preparadores, escuelas de conducir etc, en todas las disciplinas de deportes mecánicos...Cualesquiera que sean sus riesgos, puede contar con Gras Savoye.

Esa frase asume el reto de la innovación, aun cuando seguramente, tienen trabajando este concepto desde hace muchos años. Lo cierto, es que el mercado asegurador local, nunca ha tenido la osadía de aceptar esos retos. Graz Savoye, pensó, creo, diseño y busco al respaldo necesario, Tokio Marine Europe Insurance Limited underwrites una gama de productos dirigidos al sector de deporte de riesgo automotriz, que no solamente ampara al competidor, también a los vehículos, transportes, etc.

  Comencemos por lo elemental, Amaury Sport Organisation, otorga una cobertura de Gastos médicos a los participantes, por 4.500€; Pero cada competidor podrá optar por las siguientes pólizas:

                Póliza de seguros de Cancelación Personal, la cual consiste en una cobertura que reembolsa  los gastos incurridos por el participante, hasta por 100.000€ en caso de que este no se pueda presentar a la salida de la carrera, claro está que el condicionado establece las causas por las cuales la reaseguradora indemnizara. Esta cobertura tiene una prima mínima de 500€ y máxima de 3.500€

                 Póliza de seguros de Accidentes Personales, esta póliza tiene una cobertura básica de Incapacidad y de muerte accidental, que oscila entre 15.000€ y 350.000€ dependiendo de la categoría en la que participa el competidor. Además, cuenta con una cobertura opcional de Reembolso de gastos médicos hasta por 40.000€ aparte de los 4.500€ que otorga A.S.O. Las tasas para el cálculo de esta cobertura varían desde el 0,55% y el 1,25% sujeto al riesgo y con deducibles. Pero también hay la posibilidad de adquirir solamente la póliza de reembolso de gastos médicos por solo 190€ para una cobertura de 25.000€.

                Póliza de Transporte Marítimo, obviamente esta póliza es utilizada por quienes requieren del traslado de los vehículos hacia Buenos Aires, Argentina como es el caso de este año. La póliza cuenta con coberturas desde 30.000€ hasta 350.000€ para los vehículos de competición, como para los de asistencia, con deducibles desde 500€ hasta 1.500€

Team Azimut en el Dakar 2012

Por Último, la perla de este cuarteto de pólizas, Póliza Materiales para su Vehículo o lo que tradicionalmente conocemos en Venezuela como una Póliza de Casco de Vehículos de Cobertura Amplia. Graz Savoye define esta póliza como Un seguro para cubrir los daños materiales (incluso incendio) sufridos por los vehículos de carrera, de asistencia y de prensa en caso de incidente durante el DAKAR. Quedan cubiertos los daños accidentales y materiales sufridos por los vehículos asegurados en caso de colisión, impacto contra un cuerpo fijo o móvil, vuelco sin colisión previa, incendio o explosión por cualquier causa. La Póliza cubre los daños ocasionados al vehículo, parcial o totalmente, siempre que ocurran en el transcurso de la carrera, dentro de los predios de esta y la indemnización se realizara, luego de la inspección de un perito designado por la aseguradora. Esta póliza cuenta con coberturas desde 80.000€ hasta 350.000€ con deducibles de 10% y 20%, según la elección del contratante.

Digo que esta ultima póliza es la perla, por que durante años, mientras duro el Fun Race, las aseguradoras persiguieron a los competidores y dudaron de sus clientes con vehículos marca Toyota, pues suponían que los siniestros que reclamaron, eran a consecuencia de las carreras; en ese momento, hubiera sido preferible tropicalizar el diseño de póliza de Graz Savoye , que permitiera amparar a los vehículos en competencia, con el justo pago de una prima, por la emisión de una cobertura especial que solamente los cubriera durante las fechas de las competencias, siempre y cuando demostraran su inscripción y participación en el evento. El evento de este año, reporto unos 465 competidores, creo que menos de los que congregaba el Fun Race, digo esto, porque en alguna oportunidad me dijeron en la aseguradora, que no había masa crítica para poder emitir una cobertura de ese tipo, hoy confirmo que eso fue otro argumento improvisado frente al temor de asumir un reto transcendental en el mercado asegurador nacional.

Nuevamente, exponemos en este espacio, como una visión amplia de los escenarios, permite encontrar un justo equilibrio entre la innovación y el riesgo, permitiendo incorporar al mercado, nuevas opciones de seguros. Quizás este documento, hoy, abra la mente de algún actuario o ejecutivo comercial que estudie lo que en otros países se hace para hacerlo en Venezuela y así, marcar el camino a seguir. Como escribió Joan Manuel Serrat “Caminante no hay camino, se hace camino al andar…”

Finalmente, comparto con todos ustedes mis lectores, el video de la entrevista de Fox Sport a Nunzio Coffaro y a Daniel Meneses, Piloto y Copiloto respectivamente, del Team Azimut, tras remolcar por mas de 100 Kilometros a otro competidor.

Quien ampara al Profesional Independiente?

Para nadie es desconocido, que los índices de desempleo a nivel mundial, son importantes, considerando los problemas que constantemente presentan las economías más fuertes y como  consecuencia, su efecto en los países emergentes. Este efecto cascada no tiene ninguna compasión con los países, aun cuando a algunos los afecte en mayor o menor grado.

Como consecuencia de esto, muchos de los desempleados, han tenido que ingeniárselas para sobrevivir y generar ingresos que les permitan mantener, aunque sea modesto, su estilo de vida, para lo que han desarrollado iniciativas individuales o asociaciones, que han aumentado el número de profesionales independientes.

Ahora bien, estos profesionales independientes, en su mayoría, han perdido los beneficios que les brindaban las empresas mientras estaban empleados, Pólizas de Seguros de Salud para el grupo familiar, acceso a pólizas de auto en las flotas de las empresas, Cajas de Ahorro, Tickets de Alimentación, etc.; esto considerando solo algunos pocos de los beneficios, que la generalidad de las empresas en Venezuela brindan a sus empleados.

Este es uno de los problemas a solucionar por el emprendedor, al momento de decidir iniciarse como independiente, pues en sus manos está el proveer de buen resguardo a su grupo familiar, es entonces cuando se destapa la torta, los costos de seguros individuales en Venezuela se han incrementado sustancialmente, además de que junto a ese incremento de prima, también va el de los montos de los deducibles.

Honestamente, creo que lo que tenemos al frente, es una oportunidad importante de comercialización de paquetes para emprendedores, no para Pymes, pues estos últimos ya cuentan con un portafolio de opciones para cubrir sus necesidades, ojo, sin que esto signifique que nos son modificables e inclusive mejorables de cara a la mayor captación de asegurados y por consiguiente prima para la aseguradora.

Pero volviendo al tema de los emprendedores, se hace necesario a mi modo de ver, decantar entre los seguros personales o individuales y aquellos que tienen esa diferencia de profesionales activos independientes, que requieren de soluciones integrales eficaces y efectivas, que le brinden los beneficios necesarios para cubrir sus necesidades y no perder tiempo en el largo transitar de buscar las mejores ofertas en el mercado. Dicho esto, existirá quien piense en vos alta, que para eso están los intermediarios y tiene razón al pensarlo, pero ¿Que ofrecen las aseguradoras para esto?; todos los que de alguna manera conocemos el medio de la intermediación, sabemos que ninguna aseguradora, ofrece la posibilidad de integrar un paquete de pólizas de seguros para un segmento en franco desarrollo como el de los Profesionales Independientes, en donde se puedan consolidar pólizas de Salud, Auto, Vida, Combinado de Residencia, Riesgo Locativo, etc, con el beneficio de gozar de mejores tasas o descuentos, promociones, etc.

Suena inclusive estúpido cuando vemos a las aseguradoras buscando aumentar sus índices en ventas cruzadas, tratando de colocar pólizas de Vida y Accidentes Personales o inclusive Gastos Funerarios, a clientes que ya poseen pólizas de Salud o Auto, pero no se dan cuenta que el nicho para poder consolidar esa gestión existe a su alrededor, pues el segmento de profesionales independientes, requiere de soluciones integrales que consoliden distintos tipos de pólizas en un programa de seguros que sea solido, estable y de beneficios tangibles.

¿Qué puede requerir un Profesional Independiente?, Necesita saber que él y su grupo familiar están amparados, que si llegara a estar cesante por una enfermedad o accidente, contara con un renta semanal o mensual que cubra los gastos básicos, también debe contar con un respaldo para y por su actividad, que le de la tranquilidad de en caso de algún infortunio, no pierda su inversión o capital. Lo que propongo, es poder acceder a un paquete, semejante al diseñado para las PYMES, pero con características de Individual, donde se puedan conjugar los riesgos de cada tipo de póliza y que la suscripción se haga en función del segmento del segmento de individuales en el libre ejercicio de la profesión.

Un primer paso seria, en mi humilde opinión, realizar una sesión de minería de datos in house, que permita identificar la población asegurada en la propia compañía del segmento de Profesionales Independientes, luego de eso, determinar qué tipo de pólizas son el común denominador y con esa base, comenzar a construir el producto

Dejo entonces de la mano de los actuarios y del ingenio de los Comerciales, la elaboración y diseño del producto.

Finalmente, dejo abierta la posibilidad de que en caso de que lo requieran, puedan contactarme a fin de poder ayudarles en el desarrollo de este y otros proyectos.

Tropicalización de Pólizas, Innovación permitida?

Primero que nada, mis más sinceros deseos para todos, para que este año que inicia, sea de prosperidad y felicidad para todos. Deseando que la innovación en el medio de seguros, se haga una verdadera realidad en el mercado venezolano.

Hace poco mencionaba, que la innovación en seguros, también podía venir de la mano de la tropicalización de productos ya existentes en otros países. Estamos claros que hay que analizar muchos detalles en ese proceso de adaptación de los productos foráneos, para poder incluirlos en la gama de opciones que se presentan en el país, pero nadie ha dicho que sea imposible.

Hace unos años atrás, recuerdo que se comenzó a construir un proyecto muy interesante de la mano de Johann Marrón, aun cuando no estoy muy seguro de la compañía aseguradora con la cual estaba apoyandose, si les puedo decir, que Johann tenía esa vena de innovador que a muchos en el mercado les hace falta.

En su momento, y estoy hablando de unos 10 o 12 años atrás, Johann Marrón amasaba en su mente, el diseño de una póliza para mascotas, producto revolucionario para su momento e inclusive en los actuales momentos, si nos damos cuenta que no existe nada al respecto, ojo, en Venezuela. Y hago la salvedad, porque Mapfre en España, cuenta no solo con una póliza para Animalesde Compañía (Gatos y Perros) sino que además tiene en su portafolio, pólizas para Animales Exoticos y para Equinos.

La idea del producto para Animales de Compañía no es complicada, la base de este es una estructura de póliza convencional, semejante a la póliza de salud que hoy en día se ofrece a personas naturales, donde se incluye Cirugía, Hospitalización, Maternidad y otros servicios conexos, pero con la gran diferencia que es para perros y gatos.

Mapfre (España) define el producto en dos estándares, el básico y el amplio, cuya diferencia radica en el número de coberturas y sus sumas aseguradas. Este producto incluye Gastos veterinarios por enfermedades o accidente, Cobertura para Robo o Extravío de la mascota, Defensa Jurídica, Responsabilidad Civil y Servicios Veterinarios, que incluyen más de 200 centros de atención medica veterinaria; hasta incluye servicios de sacrificio y eliminación del cadáver. Claro está, que la suscripción de la póliza está sujeta a algunas restricciones y/o condiciones como, la edad del animal, que el animal este debidamente censado, Identificado con Microchip, registro de las vacunas, estos últimos tips, son exigidos por la legislación española, cosa que se podría imitar fácilmente en el país, si se realizan las debidas diligencias con el colegio de Médicos Veterinarios y las alcaldías. Otro punto importante y curioso, es que establecen un monto mínimo de valoración para el animal, que no debe ser menor de 300 euros, lo cual deberá estar respaldado con el respectivo Pedigrí, Factura, Certificados de adiestramiento o premios obtenidos y el libro de origen de la raza.

Aun cuando pareciera complicado confeccionar una estructura que soporte el servicio de una póliza de estas características, no creo que sea imposible hacerlo en estos momentos si consideramos que existe el know how de estructuras de servicios médicos que pudieran replicarse para crear redes de centros veterinarios, asociaciones estratégicas con las alcaldías y con el gremio medico veterinario que le de la solidez necesaria para mantener acotada la siniestralidad, brindando de esta forma, un producto de calidad e innovación para el mercado y con las sustentabilidad necesaria para que las aseguradoras mantengan una rentabilidad justa.

Otro de los productos que ofrecen, son pólizas para Caballos. Claro está que en Europa, la afición por los equinos, no se restringe únicamente para las carreras tradicionales, también el uso de caballos para trabajo, exhibiciones y otras actividades deportivas es mucho mayor que en Venezuela; pero no podemos olvidar, que la población equina en el país es muy importante y selecta, si consideramos el costo de cada animal.

Mapfre España, ofrece al público, una póliza que no discrimina en el uso del equino, lo que da la posibilidad de que sea accesible para quien cumpla con los parámetros de suscripción. Esta póliza cuenta con una cobertura básica  por Muerte o sacrificio del animal por enfermedad o accidente, en la que se incluye la muerte a consecuencia de cólico y por la que se indemniza hasta el 100% del valor del animal. Incluye riesgos de transporte por ferias, concursos o exposiciones. Ampara Potros hasta los seis meses, Incluye Asistencia Veterinaria con garantía de cirugía, atención medica por cólico, Hospitalización por problemas respiratorios, cubre problemas ortopédicos (Fracturas, fisuras, lavados articulares).

También cuenta con cobertura por robo, con deducible, Retiro de Cadáver, RCV y Peste Equina. Para las Yeguas reproductoras también hay coberturas importantes que no dejan de ser atractivas para quien posee un animal de estas características. Aborto, parto, reabsorción embrionaria, Perdida de la función reproductora cubriendo la incapacidad total o permanente de la yegua como consecuencia de accidente o enfermedad y para el Semental cubre daños derivados de la impotencia producto de accidente o enfermedad; estas últimas son coberturas opcionales.

No pretendo hacer un condicionado de la póliza, eso lo dejo a los expertos, pero la idea es la de demostrarles que efectivamente, el diseño de pólizas para riesgos extraordinarios como los nombrados, son posibles, siempre y cuando se cuente con la asesoría especializada y por su puesto, con lo que pienso es el ingrediente más importante, la compañía de seguros que tenga la voluntad de asumir el riesgo y romper los paradigmas.

Para cerrar este capítulo de hoy, no podría hacerlo sin hacer mención a la póliza de Animales exóticos, esto es la corona de la innovación en seguros. Esta póliza cubre a Aves Exótica, serpientes, Tortugas, lagartos y pequeños mamíferos. Esta póliza cuenta con Cobertura de Accidentes, Responsabilidad Civil y Servicio de Orientación Veterinaria. Puede inclusive esta póliza, indemnizar por el valor del animal en caso de muerte o sacrificio y reembolsar gastos de asistencia veterinaria por accidentes. La lista de especies asegurables es bastante amplia, desde Pericos y loros, hasta lagartos, mapaches y hurones, pasando por tortugas, serpientes como pitones y boas, Halcones, búhos y tucanes.

Para mayor informacion con relacion a los productos de Mapfre a los que he hecho referencia, remitanse al siguiente link:

http://www.mapfre.com/seguros/es/particulares/soluciones/segurosanimales.shtml

Es interesante ver cómo se pueden ir desarrollando segmentos de mercado que salen de los estándares de asegurabilidad a los que estamos acostumbrados, pero viendo la sociedad en los actuales momentos, quienes pretendan desarrollar este u otro  tipo de pólizas innovadores, deberán de ver el mercado a unos 10.000 metros de altitud, para poder darse cuenta de la cantidad de nichos que efectivamente existen con potencial y que desde nuestra actual perspectiva, sería casi imposible de lograr. Posiblemente más de uno de los lectores, podrán decir que esto no tiene sentido y que sería absurdo desarrollarlo en Venezuela; pues nada más lejos de la realidad, en los actuales momentos, todos los sectores que componen la economía nacional requieren de desarrollar nuevas alternativas de mercado, crecer de manera horizontal y diversificar sus áreas de acción, razón por la cual, no es descabellado asumir el reto de desarrollar o de tropicalizar nuevas pólizas.

Finalmente, les pido disculpas por el retraso en la publicación del blog el dia Domingo, pero por efectos de fallas de cobertura del acceso a la red, me fue imposible culminar y publicar el documento. Mil gracias a todos por el apoyo durante el 2011, lo cual genera un mayor compromiso de mi parte.