Los Clientes Individuales, queridos o relegados

Alguna vez se ha preguntado como cliente Individual  de una aseguradora o corretaje de seguros, ¿Cuánto vale Usted para ellos?.  En teoría, Usted tiene un valor incalculable, en la práctica, Usted sabe que no pareciera ser así.

Se que quizás es dura para algunos la anterior frase, pero sabemos que es la realidad. Durante mucho tiempo, hemos hablado en el medio asegurador, que es vital contar con una base importante de clientes individuales, que den solidez y estabilidad a la compañía, quizás hoy por hoy muchas de las aseguradoras e intermediarios (Sociedades de Corretaje, Corredores, Productores), cuenten con una cartera interesante de clientes individuales, pero ¿qué tanto representan para ellos?, ¿Cuánto estarían dispuestos a entregar a sus clientes?, la respuesta es NADA.

 

Ni las Aseguradoras ni los intermediarios, están dispuestos a consentir a sus clientes individuales, tratarlos como se merecen y por lo que realmente representan para ellos; la razón es simple, según sus cálculos, el costo sería elevado, “Para que gastar dinero en los clientes individuales si al final, estos nos necesitan”; pero pregúntense, que sería de su cartera de clientes individuales, si aparece en el mercado una aseguradora o una corretaje, que si les entregue algo más que lo que reciben en sus actuales aseguradores, solo piense en la fuga que tendrá de cartera individual y la consiguiente afectación en su cartera colectiva o corporativa.

Entonces de el primer paso. Sus asegurados, cada año, calculan la cantidad de dinero que ha dejado renovación tras renovación en la caja de la compañía, sin dejar a un lado, que también pueden imaginarse lo que el intermediario se ha ganado durante todo ese tiempo a costillas suyas y al final siempre concluye, que en cuento tenga oportunidad buscara la forma de sacarles algo. Y definitivamente, la posición del cliente no está equivocada, es cierto que las seguradoras, nunca han precisado algún diferenciador que sea orientado en un 100% a sus clientes, siempre encontraremos en el mercado, el mismo producto, con distinta etiqueta, pero nunca una promoción donde el asegurado sienta que está recibiendo algo especial o algo “Gratis” de la compañía.Ahora pregunto, que impacto puede tener para una sociedad de corretaje, costear una póliza de Accidentes Personales con algunas coberturas adicionales, sobre todo si medimos su impacto contra el total de la comisión que el cliente deja al intermediario? O cuanto representaría obsequiar coberturas de servicios a sus clientes por parte de la aseguradora? Realmente el costo es bajo y los beneficios pueden ser sumamente importantes, esto es un paso importante para generar fidelidad y consolidar la cartera de clientes.

 

Se preguntara si esto no es una simple venta Cruzada?, pues pudiera ser cierto, si al final le cobra la prima del “Obsequio” a su cliente, será una simple venta cruzada, pero si usted conserva el concepto de entregarle a su cliente un beneficio a cambio de simplemente ser su cliente, se considera que se pierde el concepto de venta.Pero como se enfrenta a la ley de Seguros, que no permite a las aseguradoras comercializar pólizas sin cobro de primas? Para mí, la respuesta está en los proveedores de servicios, en los que dan soporte a esas coberturas particulares como Odontológico, Oftalmológico, Asistencia en Carretera, Asistencia del Hogar o de Comercio, ambulancias, etc. Cómo? Simple, un pre-acuerdo entre la Aseguradora o el Intermediario con la prestadora de servicio, puede cubrir legalmente el aspecto del obsequio, ¿por qué? La prestadora de servicio no está regulada por la Superintendencia de la Actividad Aseguradora (S.A.A.), por lo tanto, esta si puede entregar a los clientes una oferta por haber adquirido el producto a la aseguradora o al intermediario. Obviamente, el costo de esta oferta va por cuenta de estos últimos.Otro medio de fidelizar a sus clientes puede ser otorgarle, dependiendo de los segmentos que considere la compañía, exámenes médicos tutoriales, revisiones de vehículos, descuentos con proveedores diversos, crear clubes de afiliación.

 

Sobre este último caso, puede brindarles a sus clientes un carnet de afiliación, con el cual obtenga descuentos en cualquier otro tipo de comercios afiliados. Este tipo de campañas de club de descuento, le brinda a usted también, la posibilidad de obtener mayor información de sus clientes, gustos, preferencias, frecuencias de uso de algún establecimiento en particular; con esta información, podrá crear un programa de crecimiento de pólizas, diseñada en función de la información que recaba del uso de la tarjeta.Para iniciar con una campaña de afiliación, primero establezca el crecimiento de dicho club, considérelo por zonas geográficas, tomando en cuenta el número de clientes que tiene en cada una, de esta forma podrá controlar el impacto y el crecimiento así como crear las distintas afiliaciones en cada zona. Considerando lo complicado que puede ser desarrollar en corto plazo todo el sistema de control para los descuentos y afiliaciones, trate de ubicar una red de descuentos ya establecida y posiciónese sobre ella, de esta forma reducirá costos en el inicio, la experiencia de uso de estas plataformas, le permitirán diseñar con calma la suya.

 

Que sentiría usted si su aseguradora o su intermediario, por la buena experiencia de su póliza de automóvil, le regala una revisión gratis de su vehiculo o un servicio completo de cambio de aceite, filtros y lavado completo? No se lo esperaría y además, no dejaría de llevar su carro. Cuanto le representa esto a la compañía? Dentro de los grandes números, es prácticamente nada. Calculelo y vera que es un camino económico y que le dejara buenos rendimientos de cara a sus competidores.