¿Debe evolucionar el mercado de seguros en Venezuela?, ¿De quién depende esta evolución?

Primero que nada, quiero disculparme con los asiduos lectores, por este lapso tan largo de tiempo sin publicar. Otros menesteres han ocupado mi tiempo, pero ya estoy retomando el compromiso con todos ustedes.

Mil disculpas.

Antes de empezar, quisiera invitarlos al XVI Encuentro Internacional de Seguros, a celebrarse en Caracas, Venezuela, el próximo 14 de Octubre, para inscripciones y mayor información por favor visiten www.camaraseg.org 

Hace poco leí una publicación en LinkedIn donde de alguna forma, se cuestionaba el mercado de masivos en seguros, particularmente en Suramérica. Creo que en el caso de Venezuela, la realidad nos está llevando a generar nuevas ideas. Siempre dicen que las dificultades y coyunturas son cultivo de oportunidades y genialidades.

Hasta el 2010, Venezuela tenía un emergente y próspero mercado de masivos, particularmente en el canal de Banca-Seguros, debido a implementación de estos modelos con bancos influenciados desde sus casas matrices en el exterior, donde estos modelos son comunes. Ese fatídico año, el gobierno promulgo la vigente Ley del mercado asegurador, donde específicamente se prohíbe la actividad por el canal de Banca-Seguros, provocando una contracción importante de este segmento en cuando a comercialización de pólizas individuales se refiere.

Aun así, algunas empresas de seguros, pusieron rápidamente sus ejecutivos a trabajar en modelos de distribución alternativos, que pudieran generar rápidamente primas que compensaran el prohibido modelos de Banca-Seguros. El desafío era grande y las oportunidades en ese momento se perfilaban escasas, esto debido a que el modelo tradicional de comercialización, estaba pasando por un momento esplendido si consideramos que la venta de vehículos 0 Kms estaba en el mejor de sus años y los dealers, asociados con aseguradoras, bancos y brokers, casi obligaban a los compradores de vehículos a adquirir las pólizas con ellos, so pena de que la entrega de su nuevo vehículo fuera un poco más larga.

De alguna manera, se especula que esto fue lo que provoco que el gobierno prohibiera el modelos de Banca-Seguros, pues algunos intermediarios independientes protestaron ante el ente regulador, pues no podían acceder a una tajada de ese prospero modelo de comercialización.

Surgen entonces para estos ejecutivos de las aseguradoras, los cuestionamientos de rigor de cara a la búsqueda del santo grial, lo primero fue entender que masificar el seguro significaba prescindir del pensamiento arcaico del modelo tradicional; lo segundo, entender que todo el tema de colocar las pólizas en los segmentos seleccionados, significaba un trabajo de distribución básico; y tercero, que los segmentos a los que estaban orientando sus esfuerzos, no estaban en su totalidad bancarizados.

Para además complicar más todo este tema, el ente regulador se ha convertido en algo un poco más que complicado en la aprobación de nuevos productos o de actualizaciones de productos vigentes, con lo que cualquier intento de colocar una nueva versión de alguna póliza, significa un larga espera y quizás, durante ese tiempo de espera, estos productos serian anacrónicos.

En resumen, El ente regulador, la distribución, la recaudación, las necesidades del segmento, son las aristas

de esta figura geométrica, de base cuadrada y que se unen en la proyección de los ángulos, la pirámide del masivo.

Ahora bien, volviendo al génesis de este artículo, ¿Debe evolucionar el mercado Venezolano? Pues obviamente la respuesta es simple, ¡Claro que sí!

Ya lo hemos conversado en artículos anteriores, donde dibujamos un poco lo que hoy ocurre en el mercado, una contracción del segmento corporativo, una inflación galopante, reducción del poder adquisitivo, mayor dinero en el bolsillo del Venezolano debido a la increíble escasez de productos de la cesta básica, reducción de las importaciones de artículos varios de consumo masivo y materias primas.

Con este escenario, lo que se viene encima es un proceso de fusiones de Corredores de Seguros y Sociedades de Corretaje, por decirlo de una manera sutil, a fin de reducir costos, aumentar el volumen de sus carteras, mejorar los procesos de emisión para simplificarlos y finalmente, garantizar la utilidad de sus accionistas. Todo para poder permanecer firmes mientras dure el huracán que tirara por tierra al débil. Pero no tendrá mucho sentido esto, si no se enfocan en entender cuáles son sus oportunidades de desarrollo y crecimiento mientras se hace más difícil mantenerse firme. Con la contracción del segmento corporativo, lo que posiblemente aumentara será la huida de talento en el país, un incremento de nuevo emprendimientos y PYMES. Pero lo que no cambiaría mucho, sería el segmento individual.

La anterior  es una de las evoluciones esperadas, la otra, las aseguradoras, quienes deben entender, que sus productos, no necesariamente son lo que el cliente quiere o necesita. Las aseguradoras deben cambiar su manera de pensar, su manera de ver el mercado y al cliente, pues este cliente tiene necesidades y estas necesidades cambian según el segmento socioeconómico que se esté mirando, por lo tanto, no podemos pretender que el mismo zapato le calce a todos por igual.

De lo que no hay duda, es que el mercado de seguros en Venezuela, tiene todo para dar ese paso que inicie con el proceso evolutivo, aunque también estoy convencido que algunos actores ya lo han entendido y han iniciado esta evolución.

No esperemos que el ente regulador cambie las reglas del negocio para dar inicio a los planes de cambio, quizás nunca lo haga y seguiremos perdiendo el tiempo. Promocionar e impulsar la cultura de seguros en el país, no es un principio de los modelos estatales paternalistas.

Si quieres que las cosas cambien, comienza por cambiar tu mismo

2014, un año para pensar fuera de la caja.

Se cierra un nuevo año y con él un nuevo periodo para las empresas aseguradoras en Venezuela. Un periodo marcado nuevamente por los embates de un estado, cuya visión del mercado, está completamente enferma de cataratas.

Durante el 2013 se promulgo:

1. Providencia 3856 del 18/11/2013 “Póliza General y Uniforme de Salud Individual”

2.Providencia 747 del 11/03/2013 “Normas Relativas a los Estados Financieros Analíticos Mensuales (SEFAM)  que Deben Presentar las Empresas de Seguros Autorizadas para Operar en Venezuela”

3. Providencia 746 del 11/03/2013 “Normas de Contabilidad para Empresas de Seguros”

4. Providencia 3022 del 26/06/2013 “Código Contable de las Empresas de Reaseguros”

5. Gaceta Oficial 40.129 del 14/03/2013 “Normas que establecen el número de pólizas de seguros solidarios año 2013”

Esto solo lo que aparece en la Página de La Superintendencia de la Actividad aseguradora (http://www.sudeseg.gob.ve/regulaciones) pues allí no aparece por ejemplo, la obligatoriedad que tienen los viajeros, con destinos nacionales e internacionales, de adquirir un servicio de asistencia de Viajes que cubra Servicios médicos para viajeros, Hurto, robo o Pérdida de equipaje (G.O. 40.308 del 04/12/2013).

Tampoco aparecerá, la Ley que regula los precios de vehículos nuevos y usados, ni la que regula la ganancia a un 30%, ni el decreto de incremento del salario mínimo, o las providencias regulatorias de acceso a las divisas extranjeras, todas ellas con serios impactos sobre las operaciones de las aseguradoras en Venezuela.

Todas estas regulaciones, o por lo menos casi la totalidad, han sido concebidas bajo la mesa, en la penumbra y en la más completa ignorancia de las consecuencias que acarrean a uno de las industrias más importantes del país, pues se realizan con muy poca o ninguna asesoría de los expertos en el mercado, sin analizar los daños colaterales que producen, para muestra, remítase a los efectos de prohibición de la comercialización de pólizas por medio del canal de Bancaseguros en el año 2010, donde los Venezolanos bancarizados de Niveles Socioeconómicos D y E que actualmente concentran más del 80% de la población, perdieron la posibilidad de acceso a pólizas económicas, con facilidades de pago y con el respaldo de las mejores aseguradoras del país.

Pero como ya es práctica usual para cualquier empresa venezolana que crea en el país y en las oportunidades que este tiene, siempre ajustaremos los procedimientos,  los procesos y nos ajustaremos a lo establecido por los entes reguladores, impregnando de Innovacion a toda la industria aseguradora.

Dicho esto, nuevamente me pregunto, ¿Ha crecido el mercado más que la inflación?, ¿Creció en primas cobradas o en cantidad de clientes? ¿Creció en cantidad de pólizas por asegurado?; hasta ahora, nadie ha contestado estas preguntas.

En momentos donde la inflación crece a “Paso de vencedores” y que la tasa cambiaria es un espejismo, no solo por su valor monetario, sino porque no existe libertad de acceso a ellas, llenarse la boca en los eventos de lanzamiento de incentivos o en las fiestas de Diciembre, diciendo que la empresa ha crecido por encima de las expectativas, suena un poco hueco.

Mostrar cifras de crecimiento inorgánico es peligroso en estos tiempos y no entiendo porque no se muestran os crecimientos en cantidad de clientes, numero de pólizas nuevas, persistencia, Ratios de Pólizas por cliente, etc. Estos KPi´s (key performance indicators), Indicadores Claves de Desempeño en sus siglas en Ingles, impondrían a las aseguradoras un reto importante de cara a sus accionistas. No pretendo que se entienda que propongo descartar los tradicionales indicadores, pero es importante que se entienda que hay otras formas de definir los crecimientos y que en situaciones de inestabilidad económica, se hace necesario que indicadores paralelos nos den una lectura correcta del desempeño de las aseguradoras.

Que nos espera en este 2014.

Los venezolanos tendrán más dificultades de poder garantizar que su dinero no se desvanezca frente a la inflación y como ya es tradición, insistirán en convertir sus bolívares a una moneda más dura. Por lo tanto, habrá más dinero circulando en el país, lo que no necesariamente es bueno, esto debido al endurecimiento de los procesos de extracción de Bolívares a Moneda extranjera.

Ese circulante tendrá pocos destinos, entre ellos, Alimentación, Ropa, Educación y Salud en primer término, Entretenimiento en segundo y finalmente Inversión; y coloco la inversión en último lugar, porque solamente un 20% de los venezolanos, tendrían suficiente liquidez para poder realizar inversiones, el otro 80%, tendrá dinero en las manos, pero no lo suficiente para realizar las inversiones que quisiera. Este gran grupo, requiere de cubrir necesidades y de alcanzar productos y servicios que hasta ahora se presentan aspiracionales.

Esto dibuja una oportunidad interesante de comercialización en nuevos segmentos, pero las aseguradoras deben cambiar su manera de ver el mercado, deben evolucionar junto con él y no pretender que los prospectos vendrán a ellas, eso acabo hace tiempo.

Las grandes cuentas corporativas son cada vez menos, por lo que los mercados emergentes se hacen cada vez más importantes para el crecimiento y sustento de las aseguradoras. ¿Cuánto ha impactado al mercado asegurador a riesgo, las operadoras de fondos administrados? ¿Por qué no se regula el mercado de administradoras de fondos? ¿Puede una empresa de seguros regulada por la SAA manejar fondos administrados cuando dicha práctica no está regulada?; tarea para la Superintendencia y para la propia Cámara de aseguradores.

Ahora bien, hace falta que el ente regulador, flexibilice los procesos de suscripción que apuntan a canales no tradicionales de comercialización, para que las aseguradoras puedan permear con sus productos los mercados desasistidos, pero también las aseguradoras, deben ponerse a pensar “Fuera de la Caja”  sobre los productos y servicios que actualmente maneja, no pueden pretender manejar un mercado atomizado con los modelos de hace 50 años.

Este 2014 nos trae retos importantes, necesarios para la subsistencia de las compañías en un mercado que se tornara muy distinto al que hemos conocido y esto no solo afectara a las aseguradoras, también tiene impacto directo sobre el canal tradicional de comercialización, Intermediarios, Corredores y Sociedades de Corretaje de Seguros.

En mi humilde opinión, todos los actores que interactúan en el mercado de seguros en Venezuela, tienen que sentarse a repensarse, a diseñar nuevos modelos, a mirar el mercado con otros ojos, a operarse las cataratas y ponerse lentes.