Para nadie es un secreto, que en Venezuela, vender pólizas
de Accidentes Personales Individual o de Vida individual, es una tarea poco
rentable, considerando el bajo rendimiento que tiene para los intermediarios y
aun cuando las primas son realmente bajas, los Venezolanos siempre hemos sido
irrompibles, por lo que siempre encontramos frases como: “Yo no necesito una
póliza de AP, porque a mí no me pasa nada nunca” o “Una póliza de Vida? Tu eres
loco? Bien lejos” y aun cuando les explicamos a los clientes lo importante de
prever cualquier evento, se hace cuesta arriba. Pero por otro lado, esos mismos
ramos pero apuntando a los colectivos o grupos, se muestran súper rentables,
pues regularmente, esta prima la paga el patrono y es obligatoria al momento de
contratar el colectivo de salud, por lo menos en la mayoría de las
aseguradoras.
El punto es, ¿Cómo hacer que esas pólizas se hagan más atractiva
desde el punto de vista comercial?, ¿Se puede realizar un ajuste del objeto
asegurado, manteniendo la base original de la póliza?; en mercados de seguros
mas maduros que el Venezolano, estas incógnitas son contestadas de manera
práctica. La base siempre es una póliza
de Accidentes Personales o una de Vida, siempre individuales, la base es
simple, muerte accidental, Incapacidad Total o Parcial permanente o temporal o
finalmente muerte por cualquier causa; el objeto puede variar, las sumas
aseguradas son orientadas al pago de servicios, que buscan mantener un estilo
de vida, bien se, para el propio titular de la póliza en los casos de
Incapacidad o de los beneficiarios y/o familiares en caso de fallecimiento del
titular.
Veamos algunas aplicaciones que pudiera dárseles a estas
pólizas, y quiero dejar en claro, que de estas ideas no tengo los derechos de
autor, porque simplemente ya existen de alguna forma en otros países. La
primera premisa pudiera ser ¿Qué ocurre al momento de que el jefe de familia
queda incapacitado o fallece?, ¿Cómo se afecta el estilo de vida de la
familia?, entendiendo como estilo de vida, todos aquellos servicios que tenemos
contratados y que pasamos por alto porque son tan comunes y usuales, que no
reparamos en ellos.
La primera opción, es la de una póliza para Colegiatura, que
en caso de muerte o Incapacidad del Representante del alumno, cubra la
colegiatura del o los hijos hasta culminar el Bachillerato o inclusive, pensar
en una Upgrade que permita extender la cobertura a la universidad, claro está,
que la póliza deberá tener un alto grado de ajuste inflacionario, lo que la
pudiera hacer costosa, pero dejo esta parte e manos de los actuarios, que
seguramente sabrán conseguir la manera de amainar el impacto. Hay que tomar en
cuenta, que esto no sería una póliza escolar tradicional, pero es un
complemento importante; si ya se cuenta
con una póliza Colectiva de este tipo, se puede levantar una buena base de
datos de los representantes, que permita realizar la comercialización de un
cobertura de complemento sobre la base del colectivo o simplemente de una nueva
póliza opcional individual que cubra la colegiatura.
Otro planteamiento puede ser el de la Televisión por cable.
Una póliza de características semejantes a la colegial, pero con la
particularidad de que el monto de la renta será de menor cuantía, permitirá
mantener la suscripción del servicio por uno o dos años, en el caso de que el
titular fallezca o le sea declarada una incapacidad total o parcial; claro está
que en el último caso, la indemnización pudiera ser parcial o proporcional al grado
de incapacidad. Lo mismo aplicaría para los servicios de Telefonía Celular,
donde se pudiera cubrir una renta básica específica, definida por el
contratante.
Por otra parte, quizás con un grado de importancia semejante
al de las colegiaturas, está el tema relacionado a los pagos de los condominios.
Sobre este segmento aplicarían los mismos criterios de cobertura, cuyos pagos
serian direccionados directamente a la administradora, por el tiempo contratado
y la suma asegurada establecida tomando en cuenta únicamente los pagos
regulares y no los extraordinarios. Este plan sería muy interesante, partiendo
de la premisa que lo que se ve afectado es el Hogar y no algún servicio común.
Seguramente requerirá de un análisis extenso en cuanto a las variables que pudieran
afectar la determinación del monto a indemnizar, considerando que los montos de
los condominios pueden variar considerablemente, dependiendo del tipo de
inmueble y la zona. Semejante a este tema de Condominios, se presenta también
la posibilidad de que la cobertura sea utilizada para el pago del alquiler de
la vivienda, pues hoy en día, es todo un tema sensible a los arrendatarios, el
que su inquilino caiga en insolvencia comprobable, que también sería uno de los
puntos clave para la aseguradora, poder demostrar que el contratante de la
póliza, efectivamente este en insolvencia o cesante, como para poder activar la
póliza que cubra los montos del arrendamiento por un periodo pre-establecido de
tiempo.
Ya en el mercado venezolano es común ver pólizas de vida
para amparar saldos deudores de créditos hipotecarios o tarjetas de crédito;
también el uso de “Beneficiarios Preferenciales” para el caso de los vehículos
financiados, todos ellos orientados a cubrir la acreencia en caso de Muerte,
pero ¿Qué pasa si el acreedor no fallece y por el contrario, queda parapléjico
o con una incapacidad parcial permanente? ¿Cómo puede hacer esta persona para
afrontar el compromiso de cumplir con las cuotas de una hipoteca o de un
préstamo de automóvil? La conjugación de pólizas de Vida y Accidentes
Personales puede ser la respuesta a la comercialización de productos de
respaldo, en sectores inmobiliarios que actualmente se encuentran sin ningún
tipo de actividad de este tipo. Mas allá de que los bancos legalmente pueden exigir
al comprador de un inmueble por medio de financiamiento, una póliza de vida por
el monto del préstamo otorgado, esto no cubre temas como el pago de condominios
y mucho menos la insolvencia o impago por parte del prestatario; mas allá de
pretender plantear un escenario prohibido por la Ley de la actividad
Aseguradora, se pudiera estudiar la forma que los bancos puedan incluir un
anexo que ampare esta parte del riesgo que aun esta fuera del amparo de la
póliza de vida Hipotecaria.
Los escenarios que pudiéramos revisar son innumerables y
variados, pero lo cierto, es que el rediseño de las pólizas pudiera ser una
solución alternativa para los ramos de Vida y accidentes personales,
permitiéndoles remozar su imagen y acercarse al público bajo otra perspectiva.
Pero entonces nos encontramos con el mayor de los problemas, el propio ente
regulador del mercado de seguros en Venezuela, pareciera que estuviera en
contra del crecimiento del mercado y de que las aseguradoras estén prestas a innovar
con productos ajustados a las realidades económicas y sociales del país. Para
nadie es un secreto, que solicitar la aprobación de un condicionado en la
superintendencia de seguros, es prácticamente, enviar el condicionado al olvido
o como dirían los jóvenes de ahora, a NARNIA, un poco la tierra del Nunca Jamás
de Peter Pan. Quizás sea tiempo, aunque estoy seguro que actualmente se hace,
que los organismos gremiales del sector, se sienten en una mesa de trabajo con
la Superintendencia y planteen la necesidad imperiosa de ajustar tiempos de
respuesta y agilizar procesos, brindar el apoyo para redimensionar las áreas
operativas de la superintendencia, con la asesoría y participación de grupos de
trabajo específicos, integrados por representantes Las aseguradoras, los
Intermediarios (Sociedades de Corretaje y Corredores) y la propia
Superintendencia.
Lo que si queda claro son dos puntos, el primero, que en
definitiva, impulsar un mercado tradicionalmente difícil de comercializar como
es el de Accidentes personales y Vida Individual, dependerán de la actitud de
las aseguradoras, queriendo ajustarse al mercado actual y no pretendiendo pasar
por alto las necesidades del mercado, una cosa es lo que los clientes necesitan
y otra es la que quieren. El segundo punto, se reduce a una disposición de los
actores y el regulador, de sentarse a discutir y buscar opciones que beneficien
a todos, con el propósito de que todos ganen, los clientes reciban mas
opciones, las seguradoras tengan productos rentables y esto al final, fortalecerá
el sector.
Esperare
paciente el desarrollo de este tipo de actividades, que ayudare a promover, divulgar
y apoyar.
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