Hace unas semanas atrás, con motivo de la celebración de una nueva Valida de la afamada competencia automotor Dakar 2012, pude ver con mayor detalle, los intríngulis del mundillo del motociclismo de competición. Es impresionante el nivel de entrenamiento y la calidad de competidores, que por menor experiencia que tengan, requieren para poder participar en una competición de tal magnitud. Y no estamos hablando de competidores de la categoría Motos como Cyril Depress, que cuenta con 4 Títulos ganados en el Dakar o Marc Coma, con tres títulos; me refiero a los que por primera o segunda vez participan en este tipo de competencias; También es el caso de Marcos y Alejandro Patronelli de Argentina, en la categoría Quads (Cuadriciclo).
Conocer un poco más sobre estas categorías de Motos y Quads, me llevo a revisar el tema de los seguros y fue cuando publique "Competencias de Alto riesgo, DAKAR 2012, es asegurable?" donde esbozamos los lineamientos que se establecen para las pólizas de seguros de este tipo de competencias y la real posibilidad de replicar estos casos de éxito. Durante esta semana, recibí un correo de AMV.ES empresa aseguradora española, especialmente dedicada a la comercialización de pólizas de seguros para Motos, Quads y Scooter, invitándome a participar como colaborador en su Blog Noticias AMV.ES.
Me llamo mucho la atención, la especial dedicación que esta empresa tiene por el segmento motociclistico, permitiéndose asegurar a grandes competidores profesionales como Marc Coma, Jordi Viladoms, Jonathan Barragan y Dani Pedrosa. En otras palabras, esta aseguradora confirma lo que es el principio de la asegurabilidad, "Todo es asegurable, con el pago justo de una prima".
Tomando en consideración lo antes expuesto, enfoco esta buena experiencia hacia el mercado local, donde realmente hace falta incorporar o mejor dicho, asumir nuevos retos y segmentos que hasta ahora, están parcialmente protegidos.
El mercado nacional de motos se ha decantado en tres grandes segmentos, en primer lugar, el segmento de motocicletas de baja cilindrada, las cuales en su mayoría, proceden de mercados no tradicionales, es decir, china, Singapur, etc. Estas motos son en su mayoría utilizadas por mensajeros de empresas y mototaxis, lo que agrava el riesgo considerablemente, pero donde hay un importante segmento que necesita contar con algún respaldo que ampare el riesgo natural de su vehículo.
El segundo segmento, es un segmento que considero mixto, no solo por la gama de cilindradas que hay, sino también, por la cantidad de marcas que se mezclan en este grupo. Tradicionales como Yamaha, Suzuki, Honda, BMW, Ducati, Harley, Vespa y las "Chinas" como Bera, UM, Unico, Bajaj, Keeway, etc, tienen una participación interesante en este segmento, pues por el tipo de cilindrada y las condiciones de la ciudad, entendiendo geografía y trafico, no son tan populares para el trabajo diario, pero si para aquellos que prefieren desplazarse por la ciudad con mayor comodidad, eso sin contar, que el precio de adquisición de una moto de este tipo, ya es significativo pues varían entre los Bs. 12.500 (U$ 2.930) hasta los Bs. 160.000 (U$ 37.000) en motos tipo Racing/Street, en el mercado de segunda mano. Finalmente, el segmento en el que encontramos lo más granado del mercado de Motos en el país y donde abundan BMW, KTM, HARLEY, HONDA, en versiones como la Boulevard, GS, HP2, Adventure, Goldwing, 749S, Concours14, Valkire, etc. que alcanzan precios en el mercado de segunda mano de hasta Bs. 300.000 (U$ 69.000).
Entendiendo la posición de los aseguradores, debemos tener algunas consideraciones con relación a cada segmento en el que se pretenda penetrar. Por ejemplo, primer segmento, apunta a un alto índice de robos por el tema de la falta de repuestos, por lo que la frecuencia en que son robadas las motos castiga a la aseguradora, pero el tema seria poder ofrece una cobertura que de algún forma sea atractiva para el asegurado, con un límite de siniestros o riesgos nombrados, con cobertura únicamente para perdidas parciales y que su costo sea bajo, que incluya RCV y las exclusiones regulares con relación a los siniestros y la utilización del vehículo. El segundo segmento, pudiera tener mayores beneficios, considerando que en su mayoría, los motociclistas de este rango, tradicionalmente utilizan la moto, únicamente para trasladarse de su hogar a la oficina y no para laborar durante toda la jornada; además, las motos de este segmento, tienen mayor valor en el mercado y por lo tanto, el propietario también tendrá un mayor poder adquisitivo para asegurar su vehículo, claro está, en condiciones que le favorezcan. Finalmente el segmento Plus, si así quieren llamarlo, concentra un menor número de unidades, pero los valores asegurables son realmente importantes. Consideremos la posibilidad de que en estos casos, los siniestros no impactaran por su frecuencia sino por la severidad de los mismos, por lo tanto, hay que considerar estrategias con los dealers y repuesteros importadores, que permitan dar respuesta a los asegurados.
Seguramente, muchos dirán que esto ya es un tema viejo y de poco interés para las aseguradoras, pero precisamente por esas dos razones, es que se hace interesante re-pensar en una póliza o pólizas para el segmento. Y digo pólizas, en plural, porque en definitiva, son distintos riesgos, aun cuando pretendamos meterlos a todos en el mismo saco. Me atrevo a diferenciarlos entre, motorizados y motociclistas, entendiendo el riesgo que implica cada segmento, uno, porque está constantemente sobre la moto, desafiando el trafico, trasgrediendo las normas, posiblemente, sin casco, mientras que el otro, cumple las normas, siempre busca protegerse y utiliza los accesorios necesarios para ello, busca de evitar riesgos y estos motociclistas, normalmente cabalgan motos del segmento medio alto y alto. Entonces, se hace más fácil poder preparar productos que estén claramente orientados a cada segmento, buscando ofrecer alternativas, sin que esto implique para las aseguradoras asumir pérdidas o negocios de poca rentabilidad. Es perentorio que las aseguradoras abran sus mentes y observen las necesidades de cada mercado, para poder confeccionar productos que no necesariamente impliquen emitir pólizas de coberturas amplias o pérdidas totales, mas bien, servicios, arreglos de ciertas partes de las motos, responsabilidad civil, accidentes personales, vida, servicios de asistencia vial, etc.
Considero que dada la actual situación en el país, la crisis cierra mercados, contrae la economía, pero al mismo tiempo, obliga a re-inventarse, a innovar y genera un ambiente propicio para la generación de nuevas ideas, el rediseño de teorías que quedan obsoletas, permitiendo abordar los mismos mercado tradicionales, con nuevos productos, nuevas tendencias y poder adaptarse a las nuevas realidades del país. Las crisis son caldo de cultivo para quienes quieran sobrevivir y perdurar lo suficiente para ver la luz a la salida del túnel. Aquellas empresas que no entiendan esto pero que logren llegar al final de la crisis, verán que sus mas cercanos competidores durante el periodo anterior, han avanzado sustancialmente y han aprovechado el periodo previo, para adaptarse y preparar sus estrategias y producto para mejores momentos.
No dejes para mañana, lo que puedas hacer hoy; rompe los paradigmas, atrévete a hacer realidad tus ideas.
2 comentarios:
Siempre pensé que sería muy difícil encontrar una aseguradora que tomase ese tipo de riesgos. Pero, es verdad "Todo es asegurable, con el pago justo de una prima", eso es indiscutible. Ahora, lo interesante es pensar ¿de cuánto será la prima?.
Lo que plantea es muy cierto, el costo pudiera ser elevado, pero hay que revisar temas de experiencia para cada compañía. Comúnmente vemos como las aseguradoras fijan tasas para sus coberturas, basados en experiencias de terceros, pero no es común ver que motivado a una buena experiencia, esas tasas sean ajustadas en beneficio de los contratantes.
Siempre he creído que las primas deberían de ajustarse dependiendo de factores que disminuyan el riesgo, eso es un principio básico en el seguro, pero que de alguna forma se ha relegado, quizás propiciado a los intereses económicos, con una tasa alta, si disminuye la siniestralidad, la utilidad de la aseguradora sera mayor, pero no veremos que la aseguradora disminuya la prima y mantenga su porcentaje de utilidad fijo.
Si el contratante tiene buena experiencia en cuanto al seguro se refiere, si se cumplen con las normas establecidas tanto por la aseguradora como por el estado en materia de regulación y si ademas el conductor procura siempre la utilización de accesorios de protección, la prima debería de disminuir.
Quizás tengamos que ver rodar mucha agua por el rio para que esto llegue a ocurrir.
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