Cualquier empresa que se aprecie de ser
seria en su desarrollo, practica la planificación estratégica, aun cuando las
nuevas tendencias no la llaman así, pero al final, el objetivo es el mismo,
prever escenarios posibles a corto, media y largo plazo, que pueden afectar el
desarrollo de la empresa y que puedan poner en riesgo el logro de los objetivos
tasados por la empresa.
Definir un plan estratégico para una
empresa de seguros, en un mercado como el Venezolano, no es tarea fácil, sobre
todo, cuando quienes dirigen las empresas, mantienen una mirada de corto plazo
y no de permanencia y consolidación; y cuidado, consolidación no necesariamente
significa permanecer en el primer lugar, más bien, consolidación significa, en
un entorno como el Venezolano, sobrevivir de manera triunfante a la sinuosa y
antojada decisión del estado.
La práctica establece, que una
planificación estratégica correcta, debe contener varios puntos importantes,
sin importar el género de la empresa, es decir, que tiene una estructura
conocida y que se debe respetar de una u otra forma, para garantizar que dicha
planificación contara con una ruta correcta y alcanzable. Estos pilares son:
Objetivos alcanzables y medibles, Deben ser racionales e integrables al
entorno, Deben dar a la empresa un valor diferenciador que sea sostenible en el
tiempo, y finalmente, debe ser lo suficientemente flexible para adaptarse a los
cambios externos que puedan surgir durante la ejecución de la planificación.
Quizás muchos comiencen por pensar, que lo
principal es definir la Visión y la Misión, pues me permito decirles que eso es
vieja y obsoleta práctica, hoy en día, lo primero que se debe tener claro, es
en qué mercado estamos y que es lo que hacemos. Dejemos por sentado, que
nuestros accionistas esperan rentabilidad, que nuestro personal espera
estabilidad y que nuestros clientes esperan buen servicio, eso está cantado
desde el inicio de la empresa. Pero, ¿En qué mercado estamos inmersos? ¿A que
nos dedicamos? ¿En qué somos especialistas?. Todas las empresas del mercado
asegurador Venezolano, venden los mismos productos y servicios, padecen de los
mismos síntomas de acartonamiento, aunque se gasten millones en promover
publicitariamente una imagen de algo distinto, lamento decirles que esa
estrategia no funciona más en este país, pues el Venezolano sabe de sobra, que
podrá conseguir lo que busca en cualquier empresa del mercado.
Partiendo de esa premisa, entonces lo
importante es definir una oferta de valor diferenciadora, que aun cuando se
comercialice el mismo producto que el resto de la competencia, haga que los
clientes y prospectos, sientan y reciban una oferta distinta.
Otro punto importante y al que hacíamos
referencia anteriormente, es la flexibilidad de la estrategia, si no permitimos
un monitoreo constante de lo que se hace y lo que ocurre al otro lado de la
calle, lamentablemente fracasaremos rápidamente, esto ocurre porque necesitamos
tener claro cuál es nuestro punto de partida y los recursos con los que
contamos y al mismo tiempo, conocer claramente hacia dónde vamos y que queremos
lograr; definido esto, debemos ir mirando el camino, para poder esquivar los obstáculos
y nunca perder el norte de nuestra planificación.
Está claro, que entonces debemos
permitirnos crear distintos planes dentro de la estrategia, pero estos planes,
deben ser integrables, es decir, que se complementen unos a otros en la consecución
de los objetivos finales, de lo contrario, posiblemente canibalicemos los
recursos internos de la empresa y perdamos el norte, pues estaremos más
pendiente de pelear internamente, que en mirar el camino y evitar los riesgos
que se presenten. Esto es lo que regularmente ocurre en las empresas.
En otra publicación de este blog, comentábamos
acerca de los crecimientos que se experimentan en el mercado o más bien, en la alegría
efímera con la que algunos directivos de empresas se llenan la boca. Cuando
hablemos de crecimientos, tratemos de no hacer referencia al crecimiento de
primas solamente, si no vamos a aclarar que es neto de inflación; otro detalle
es que nunca hacen referencia al crecimiento en número de clientes o en el índice
de crecimiento de pólizas por cliente, claro, ninguna empresa está pendiente de
eso. Pues ya es hora de comenzar a mirar bien las actividades comerciales de la
empresa, no todo puede ser convenciones para los intermediarios y meter prima a
lo loco, pues al final, el crecimiento pudiera ser solo de papel y problemas.
La estrategia de crecimiento de una
aseguradora, debe considerar no solo el tema financiero, sus ingresos y el
profit que se espera, también debe considerar temas de incremento del índice de
pólizas por cliente, el incremento neto de vidas en la cartera, pues
constantemente vemos como se omiten estos KPI al perder la vista en el total de
prima cobrado, incluyendo indexación de sumas aseguradas y los consabidos
ajustes de tasas.
Reten sus propias capacidades y las de la
empresa, al generar nuevos retos, al mirar el mercado fuera de la caja, desde
10000 pies de altura, considerando las variables que antes no se tomaban en
cuenta.
Si no están dispuestos a autocuestionar su
propia gestión como gerentes de las empresas, entonces les recomiendo tomar la planificación
del año pasado y actualizar las fechas y cambiar la primera página para ponerle
el mismo título con el próximo periodo, pues no tiene para más, ni usted como
gerente ni la empresa que dirige.
Pero si efectivamente está viendo las
cosas desde otra perspectiva, si esta autocuestionando su propia gestión y se
permite discutirlo con su equipo de trabajo, entonces usted y su empresa están listos
para emprender un nuevo camino, para recorrer una ruta en mares tempestuosos,
pero con la garantía de poder llevar la nave hasta el puerto.
Las estrategias en regatas a vela,
cuestionan durante toda la carrera al patrón y a todo el equipo que maneja el
barco, permitiéndose errar, pero sobre todo, dándose la oportunidad de rizar
las vela o cambiarlas para aprovecha el viento, ese mismo viento que constantemente
cambia durante la travesía, ese viento que le obligará a dar bordos uno tras otro
para poder alcanzar la boya que le indicara u
cambio de ruta, esa ruta que lo enfilara a usted, su tripulación y su
barco a la línea de llegada.
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