Seguros luego del 7-O

Hemos pasado una de las fechas más controversiales, políticamente hablando, que Venezuela tenía en el cronograma electoral de este año. Las Elecciones presidenciales del pasado 7 de Octubre, las cuales, con mucha decepción por su resultado para la oposición, ha dejado un mal sabor en la boca; pero cuidado, hay que dar la lectura correcta a todo esto.

Partamos del principio, que ningún dictador hace elecciones presidenciales para perder, eso es una regla del manual rojo de la extrema izquierda, pero por otra parte, hay valores importantes que resaltar de todo ese proceso, la oposición creo más de un 49% en comparación al proceso electoral del 2006, mientras que en comparación al mismo periodo, el partido de gobierno o mejor dicho, Hugo Chavez, apenas creció un 8% aproximadamente.

Pero, ¿Cómo afecta esto al mercado asegurador venezolano? Ciertamente que no se esperan muchos cambios positivos en el mercado, salvo el hecho de que posiblemente la Superintendencia de la Actividad Aseguradora, siguiendo órdenes como todos los entes gubernamentales, estreche mucho más al campo de acción comercial de las aseguradoras, enviándolas a un embudo parecido al de un agujero negro, que absorbe la materia y termina por tragarse todo lo que encuentre a su paso, claro está que se salvaran aquellas que tengan la agilidad de establecer acuerdos con el estado que le permitan a unos subsistir y al otro aprovecharse del mercado con sus ya conocidas empresas filiales rojas.

¿Qué nos queda entonces por hacer? En el corto plazo, si alguna aseguradora quiere tener el suficiente piso para sostenerse, debe enfocar todos sus recursos en la captación de la mayor cantidad de clientes individuales, apuntando a una proporción de 3 pólizas por cliente en promedio. No vale solo decirlo, las aseguradoras tienen por tradición, llenar los espacios hablando siempre de que su más importante activo son los clientes individuales y de esto ya hemos conversado ampliamente en otras publicaciones anteriores en este mismo espacio, pero al final, quienes sufren de la mala calidad de atención, de las pocas ofertas, de la indiferencia de sus empleados, son los clientes individuales, los mortales que no tenemos más alternativa que pagar la costosísima prima de seguros para garantizarnos tener atención medica de calidad en una clínica privada, sabiendo que si utilizamos la póliza, al año siguiente en la renovación, seremos víctimas de los actuarios quienes recalcularan la tasa para que tengamos que pagar mucho más, con la excusa de que somos muy siniestrosos y que la inflación medica es incontrolable.

Un planteamiento que siempre me hago, es la posibilidad cierta que tienen las aseguradoras de la mano de las clínicas, de ser preventivos, proactivos y de esta forma, ofrecer a sus asegurados, planes que les permitan a uno, sentirse respaldado por la aseguradora y a esta última, prever que su asegurado, pudiera tener dolencias, que atendiéndolas oportunamente, serian de menor impacto sobre la siniestralidad, ¿cómo se come esto?, simple, si la aseguradora se preocupara de obligar a su cliente a realizarse un examen médico general a mitad de periodo de la póliza, sin costo para el asegurado, pudiera obtener información importante que le permitirá, por una parte, obligar al asegurado a atenderse oportunamente para corregir cualquier desviación de los valores normales de su salud, y por la otra, tener muy claro quiénes son esos asegurados que por su condición medica, pudieran convertirse en crónicos.

Quizás me digan loco, pero no será la primera vez que lo hagan ni la última, lo que si es cierto, es que pareciera haber un acuerdo mudo y tácito entre las aseguradoras de no preocuparse por nada más que por resguardar su utilidad, incrementando constantemente las primas, ajustando las tarifas, pero nunca implementando acuerdos corporativos entre aseguradoras y clínicas o APS que permitan prevenir, esa última palabra pareciera haber sido execrada del glosario de seguros en Venezuela.

Retomando el tema de la gestión sobre clientes individuales, las alternativas para establecer un plan de crecimiento no es una locura, ni tampoco requiere del diseño inmediato de nuevos productos, lo cual sería una verdadera locura, considerando lo lento e ineficiente que es someter a aprobación de la SAA cualquier nuevo producto.

Primero ubique una empresa externa que tenga la experiencia comprobable de manejo de seguros, pero que no tenga ningún tipo de afinidad o relación con otras aseguradoras, bancos o sociedades de corretaje de seguros o reaseguro. El siguiente punto es analizar y segmentar la base de datos de la empresa, definiendo así el perfil del segmento a desarrollar, defina cuales productos pudieran ser considerados para la comercialización prevista, defina claramente las sumas aseguradas y las primas, reduzca el número de alternativas de suscripción por tipo de póliza, deje eso para una segunda etapa de comercialización.

Definido esto y otros detalles, prepárese a romper los paradigmas, utilice canales de distribución alternativos, lo intermediarios no entienden la importancia de sus clientes individuales, por lo tanto, no será en esta etapa el canal de distribución idóneo, pero considere siempre que ese cliente individual de su cartera, es cliente del intermediario y por lo tanto, deberá resguárdale su incentivo, pues así lo demanda la ley.

Accione con agresividad sobre el mercado, no deje de monitorear el desarrollo de esta iniciativa, procure mantener un diario monitoreo de la campaña, esto le permitirá realizar las correcciones necesarias sobre la marcha y no al final, pues será demasiado tarde.

Permítase ser asesorado por conocedores de este segmento de masivos, en Venezuela hay muy pocos, pero lo hay con experiencia y muy creativos, que conocen el mercado de seguros, su legislación y las alternativas de comercialización que se pueden utilizar para alcanzar el éxito.